נובמבר הוא אחד מחודשי המכירות החשובים בשנה. Black Friday, מבצעי נובמבר ומכירות סוף השנה מייצרים עבור יבואנים, מפיצים וקמעונאים הזדמנות משמעותית להגדיל מכירות – אבל ההצלחה של נובמבר נקבעת הרבה לפני שהקמפיין הראשון עולה לאוויר.
כדי לנצל את הביקושים צריך שהמלאי הנכון יהיה זמין בזמן, שההזמנות לספקים יבוצעו מספיק מוקדם ושהעסק יוכל להתמודד עם מקדמות, זמני ייצור, שילוח ועלויות היבוא.
ובעיקר – חשוב שמגבלת התזרים לא תהיה זו שקובעת כמה העסק מסוגל למכור.
ההיערכות למכירות נובמבר מתחילה חודשים מראש
עבור יבואנים, נובמבר מתחיל הרבה לפני נובמבר.
בין ביצוע ההזמנה לבין הרגע שבו המוצר זמין למכירה בישראל נמצאים שלבים רבים:
- ביצוע הזמנה אצל הספק
- תשלום מקדמה
- ייצור
- השלמת התשלום לספק
- שילוח
- מכס ושחרור
- קליטת הסחורה
- אחסון והפצה
לכן, כאשר תחזית המכירות לנובמבר ולדצמבר עולה, גם תוכנית הרכש והמימון צריכה להשתנות בהתאם.
השאלה אינה רק כמה אנחנו מצפים למכור, אלא האם יהיה לנו מספיק מלאי כדי לבצע את המכירות האלה בפועל?
מה המחיר של מחסור במלאי בתקופת Black Friday?
בעונת שיא, מלאי חסר עלול לעלות לעסק הרבה יותר מעלות החזקתו.
מוצר שאינו זמין בזמן מבצע אינו בהכרח מכירה שנדחתה לשבוע הבא. במקרים רבים זו מכירה שאבדה לחלוטין למתחרה שהגיע לעונת המבצעים עם הסחורה הנכונה.
מחסור במלאי עלול לגרום ל:
- אובדן הכנסות
- פגיעה בשירות ללקוחות
- קושי לעמוד בהתחייבויות
- פגיעה במוניטין
- אובדן לקוחות
- החמצת הזדמנות מסחרית עונתית שלא תחזור
מצד שני, גם עודף מלאי אינו המטרה. מלאי מיותר משמעותו הון תקוע, עלויות אחסון וסיכון להתיישנות.
לכן, היערכות נכונה למבצעי נובמבר אינה מבוססת על “כמה שיותר מלאי”, אלא על זיהוי המלאי הנדרש כדי לתמוך ביעדי המכירות – ותכנון הרכש והמימון בהתאם.
הזמנה מוקדמת יכולה להגדיל את כוח הקנייה
היערכות מוקדמת אינה רק דרך להימנע ממחסור. היא יכולה גם לשפר את עמדת העסק מול הספק.
עסק שמסוגל להתחייב להזמנה מוקדם יותר, להגדיל כמויות או לעמוד בתנאי תשלום אטרקטיביים לספק עשוי להשיג:
- הנחות כמות
- מחיר רכש טוב יותר
- שריון של סחורה מבוקשת
- קדימות בקווי הייצור
- שיפור בתנאי הסחר
כך, גמישות פיננסית אינה רק פתרון לפער תזרימי – היא יכולה להפוך לכלי שמחזק את כוח הקנייה של היבואן.
האתגר: המלאי מגיע לפני ההכנסות
כאן מתחיל האתגר הפיננסי.
הפער בין התשלום לספק לבין קבלת ההכנסה מהמכירה יכול להימשך שבועות ואף חודשים.
העסק משלם מקדמות ומממן ייצור, שילוח, מכס ומלאי – בזמן שההכנסות המשמעותיות של עונת המכירות עדיין נמצאות בעתיד.
במקביל, העסק חייב להשאיר נזילות עבור:
- שכר
- שיווק ופרסום
- לוגיסטיקה
- פעילות שוטפת
- השקעות
- הוצאות בלתי צפויות
אם כל הגידול ברכש לקראת נובמבר נשען על מסגרת הבנק הקיימת, העסק עלול להגיע דווקא לתקופה החשובה ביותר בשנה עם פחות גמישות פיננסית.
לכן השאלה אינה רק האם יש לעסק אשראי, אלא האם מבנה המימון מתאים למחזור הרכש והמכירה שלו?
היערכות למכירות נובמבר: 5 נקודות שכל יבואן צריך לבדוק
- תחזית המכירות
כמה אתם צפויים למכור בנובמבר ובדצמבר? באילו קטגוריות ובאילו כמויות?
תחזית המכירות היא נקודת המוצא לתכנון הרכש והמלאי.
- תחזית המלאי
איזה מלאי כבר נמצא במחסן? מה נמצא בדרך? ומה עדיין צריך להזמין כדי לעמוד בתחזית?
המטרה היא לזהות פערי מלאי מספיק מוקדם כדי שניתן יהיה לטפל בהם לפני תחילת עונת המבצעים.
- תנאי הספקים
כמה מההזמנה יש לשלם מראש? האם הספק מאפשר פיצול תשלומים? האם הזמנה מוקדמת או גדולה יותר יכולה לשפר את המחיר?
לעיתים דווקא היכולת לבצע את העסקה מוקדם יוצרת יתרון מסחרי.
- לוח הזמנים
מתי חייבת ההזמנה לצאת כדי שהמוצרים יהיו זמינים לפני תחילת המבצעים?
צריך להביא בחשבון לא רק את זמן השילוח, אלא גם ייצור, הכנת ההזמנה, מכס, קליטה והפצה.
- צורכי ההון החוזר
כמה כסף נדרש לאורך מחזור העסקה – ומתי הוא צפוי לחזור מהמכירות?
זהו החיבור הקריטי בין תוכנית המכירות לבין תוכנית המימון.
איך מממנים מלאי לקראת Black Friday ומכירות סוף השנה?
במקום להשתמש בפתרון אשראי כללי, ניתן להתאים את המימון לשלבים השונים במחזור היבוא.
בהתאם לעסקה, ניתן לבחון:
מימון הזמנת רכש – לביצוע ההזמנה בזמן ובהיקף המתאים לתחזית המכירות.
מימון מקדמה לספק – כאשר נדרש תשלום מוקדם לצורך תחילת הייצור או שריון הסחורה.
מימון לפני שילוח – לגישור על התשלום לספק לאחר הייצור ולפני יציאת המשלוח.
מימון מלאי – לתקופה שבין הגעת הסחורה לבין מכירתה.
מסגרת יבוא מתחדשת – עבור יבואנים המבצעים הזמנות באופן שוטף לאורך השנה.
המטרה היא להתאים את תקופת ומבנה המימון למחזור העסקה בפועל – ולא לנסות להתאים את העסקה למסגרת אשראי שאינה בנויה עבורה.
לא “כמה אשראי אפשר לקבל?” – אלא “כמה אנחנו רוצים למכור?”
לקראת עונת המכירות כדאי להפוך את סדר החשיבה.
במקום להתחיל ממסגרת האשראי ולשאול כמה רכש ניתן לבצע באמצעותה, מתחילים מהיעד העסקי:
כמה אנחנו רוצים למכור?
איזה מלאי נדרש כדי לעמוד ביעד?
מתי צריך להזמין אותו?
כמה זמן יעבור עד שההשקעה במלאי תחזור לעסק?
ומהו מבנה המימון שיאפשר לבצע את התוכנית בלי לפגוע בגמישות העסקית?
זה ההבדל בין אשראי כללי לבין מימון שמותאם למחזור הרכש.
כיצד ARBELIS מסייעת בהיערכות למכירות סוף השנה?
ב-ARBELIS מסתכלים על מחזור העסקה כולו – מהרכש והתשלום לספק ועד היבוא, המלאי והמכירה.
באמצעות התאמת פתרונות מימון למקדמות, הזמנות רכש ומלאי, ניתן לבנות את המלאי הנדרש לעונת המכירות תוך שמירה על גמישות תזרימית ועל מסגרת הבנק לצורכי הפעילות השוטפת.
המטרה אינה לממן יותר לשם המימון – אלא לאפשר לעסק לבצע את תוכנית הרכש שמתאימה ליעדי המכירות שלו.
האם העסק שלכם מוכן למכירות נובמבר?
Black Friday ומכירות סוף השנה יכולים להפוך למנוע צמיחה משמעותי – אבל רק כאשר השיווק, הרכש, המלאי והמימון עובדים יחד.
הקמפיין יכול לייצר את הביקוש.
המלאי הוא זה שמאפשר להפוך אותו למכירה.
ARBELIS מזמינה יבואנים, מפיצים וקמעונאים לבצע בדיקת מוכנות למכירות נובמבר – בחינה ממוקדת של תוכנית הרכש, תחזית המלאי, תנאי הספקים וצורכי המימון לקראת עונת המכירות.
בואו נבדוק האם תוכנית הרכש והמימון שלכם מוכנה ליעדי המכירות של סוף השנה.
