מכירות חג המולד מתחילות בסין: איך מממנים את המלאי בדרך לארה”ב ולאירופה?

עבור חברות ישראליות שמוכרות בארה”ב ובאירופה, תקופת חג המולד יכולה להיות אחת מתקופות המכירה החשובות ביותר בשנה.

אבל בעוד שהלקוחות מתחילים לקנות בנובמבר ובדצמבר, עבור העסק עונת חג המולד מתחילה הרבה קודם.

כאשר המוצרים מיוצרים בסין ונמכרים בארה”ב או באירופה, החברה צריכה להזמין מלאי, לשלם לספק, להמתין לייצור, לשנע את הסחורה לצד השני של העולם ולהחזיק אותה עד תחילת המכירות.

כלומר, הכסף יוצא חודשים לפני שהוא חוזר.

וככל שהחברה רוצה להגיע לעונת המכירות עם יותר מלאי – כך גדל גם הצורך בהון חוזר.

העסק ישראלי, הספק בסין והלקוח בארה”ב

זו שרשרת אספקה שהופכת נפוצה יותר בקרב חברות ישראליות שפועלות בשווקים בינלאומיים:

חברה ישראלית – ספק בסין – מלאי בארה”ב או באירופה – לקוח מקומי

במקרים כאלה, הסחורה לעיתים כלל אינה מגיעה לישראל.

החברה הישראלית מנהלת את העסקה, משלמת לספק ומוכרת בשוק היעד – בעוד המוצרים עוברים ישירות מסין למחסן, למפיץ או למערך Fulfillment בארה”ב או באירופה.

מבחינה עסקית זה יכול להיות מודל יעיל מאוד.

מבחינה תזרימית, הוא יוצר אתגר משמעותי.

חג המולד מגדיל את הפער בין ההוצאה להכנסה

נניח שחברה צופה ביקושים גבוהים בדצמבר.

כדי שהמוצרים יהיו זמינים בזמן, צריך לעבוד לאחור:

הסחורה צריכה להיות במחסן לפני תחילת עונת המכירות, לפני כן היא צריכה לעבור שילוח ושחרור, ולפני השילוח הספק בסין צריך להשלים את הייצור.

עוד קודם לכן צריך לבצע את ההזמנה – ובמקרים רבים גם להעביר לספק מקדמה.

כך נוצרת שרשרת:

הזמנה – מקדמה – ייצור – יתרת תשלום – שילוח – קליטה במחסן – מכירה – קבלת התמורה

כל שלב מאריך את התקופה שבה ההון של החברה נמצא בתוך העסקה.

המלכוד: דווקא כדי למכור יותר צריך להוציא יותר כסף מראש

תקופות שיא מייצרות דילמה.

מצד אחד, חברה שלא תזמין מספיק עלולה להגיע לדצמבר בלי מלאי ולהפסיד את חלון המכירות החשוב ביותר.

מצד שני, הזמנה גדולה משמעותית מחייבת הרבה יותר כסף חודשים לפני המכירה.

וזה לא הכסף היחיד שהחברה צריכה באותה תקופה.

במקביל היא ממשיכה לממן שיווק, עובדים, פעילות שוטפת, לוגיסטיקה, אחסנה ועלויות נוספות בשוק היעד.

לכן עסק יכול להיות רווחי, לצפות לעונת מכירות מצוינת – ועדיין להיתקל במחסור בהון חוזר דווקא כשהוא רוצה לצמוח.

כשהספק הסיני רוצה את הכסף לפני שהלקוח האמריקאי קנה

תנאי התשלום לספק הם חלק מרכזי מהמשוואה.

ספקים בסין עשויים לדרוש מקדמה בעת ההזמנה ואת יתרת התשלום לפני יציאת הסחורה או בסמוך אליה.

מבחינת הספק זו עסקת מכירה.

מבחינת החברה הישראלית, זה רק תחילתו של מחזור ארוך שבסופו המוצר צריך להגיע לשוק היעד ולהימכר.

הפער הזה הוא בדיוק המקום שבו מימון שרשרת אספקה יכול להפוך לכלי צמיחה ולא רק לפתרון של מצוקת אשראי.

כמה מלאי כדאי לשלוח לקראת חג המולד?

המטרה אינה פשוט “להזמין כמה שיותר”.

עודף מלאי אחרי עונת החגים עלול להפוך להון שנתקע במחסן, במיוחד במוצרים עונתיים או בקטגוריות שבהן הביקוש משתנה במהירות.

לכן תכנון נכון צריך לחבר בין כמה נתונים:

• תחזית המכירות בארה”ב או באירופה
• זמני הייצור בסין
• תנאי התשלום לספק
• זמן השילוח והשחרור
• מועד הגעת המלאי למחסן
• קצב המכירה הצפוי
• זמן קבלת התמורה
• עלות המימון והחזקת המלאי

רק אחרי שמסתכלים על התמונה המלאה אפשר להבין כמה מלאי נכון להזמין וכמה הון צריך כדי להביא אותו עד המכירה.

לא חייבים להביא את הסחורה לישראל כדי לממן אותה

זו נקודה שהייתי מדגיש מאוד עבור ARBELIS.

כאשר חברה ישראלית מנהלת שרשרת אספקה בינלאומית, הצורך שלה אינו בהכרח “מימון יבוא לישראל”.

הצורך הוא מימון הרכש ושרשרת האספקה.

הספק יכול להיות בסין והמלאי יכול להיות מיועד ישירות לארה”ב או לאירופה – בעוד החברה שמנהלת את העסקה היא ישראלית.

במקום לבחון רק את נקודת הכניסה של הסחורה, נכון להסתכל על העסקה כולה:

מי הספק, מה נרכש, לאן הסחורה נשלחת, היכן היא מוחזקת, כיצד היא נמכרת ומתי הכסף חוזר.

איך ARBELIS יכולה להשתלב?

לקראת עונת חג המולד, חברה עשויה למצוא את עצמה מול הזדמנות ברורה: הביקוש קיים, ערוצי המכירה עובדים ויש ספק שמסוגל לייצר – אבל ההזמנה הדרושה גדולה מהיכולת לממן אותה מתוך התזרים השוטף.

כאן ניתן לבנות פתרון בהתאם למחזור המסחרי של העסק, לרבות מימון הזמנות רכש, מקדמות לספקים, מימון טרום-שילוח ומלאי.

והיתרון אינו רק בהעמדת המימון.

ARBELIS מסתכלת על שרשרת האספקה שמאחורי העסקה – מהספק בסין ועד לשוק שבו המלאי אמור להימכר.

כך ניתן להתאים את מבנה ומשך המימון למחזור העסקה, במקום לנסות להתאים עסקה בינלאומית מורכבת למסגרת אשראי כללית.

השאלה היא לא כמה מלאי אתם יכולים לממן – אלא כמה אתם יכולים למכור

לקראת חג המולד, חברות רבות מתחילות מהשאלה:

כמה מלאי אנחנו יכולים להרשות לעצמנו להזמין?

אבל עבור חברה עם ביקוש מוכח, אולי נכון להפוך את הסדר:

כמה אנחנו צפויים למכור – ומה צריך לקרות כדי שהמלאי הזה יהיה שם בזמן?

משם אפשר לחשב את היקף הרכש, מועדי התשלום לספק, זמן השילוח, תקופת החזקת המלאי והפער המימוני.

כי עונת מכירות מוצלחת לא מתחילה כשהלקוח לוחץ על Buy.

היא מתחילה חודשים קודם, כשההזמנה יוצאת לספק בסין.

ARBELIS – מימון שחוצה גבולות יחד עם שרשרת האספקה

מוכרים בארה”ב או באירופה ורוכשים מספקים בסין?

ARBELIS מסייעת לחברות ישראליות לבנות פתרונות מימון לרכש ולשרשרת האספקה – גם כשהסחורה נשלחת ישירות משוק הייצור לשוק היעד.